Pourquoi et comment relancer votre mécanique de génération de leads

Les éditeurs de logiciels et la génération de leads

Chez certains éditeurs de logiciels la génération de leads est une mission clairement définie et attribuée à une personne dont c’est la responsabilité principale.

Pour la majorité des éditeurs en revanche la détection de projets est avant tout une affaire de réseaux, d’opportunités, et au mieux une tâche parmi d’autres effectuée par les membres de l’équipe commerciale.

Dans cette situation on observe pourtant que les commerciaux, en particulier les plus expérimentés, préfèrent se concentrer sur la gestion des comptes existants, le développement des opportunités en cours, et la réponse aux (quelques) demandes entrantes. Bon gré mal gré ils apparaissent trop occupés pour se (re)lancer dans une des tâches les plus exigeantes qui soient : la recherche de nouvelles opportunités.

Les méthodes traditionnelles en perte de vitesse

Il faut dire que les méthodes traditionnelles de détection de projets on une fâcheuse tendance à perdre en rendement depuis quelques années. Une tendance qui apparaît de plus en plus inexorable :

Les campagnes e-mailing massives par exemple ont pour avantage leur faible coût et leur relative facilité de mise en oeuvre. Mais leurs performances sont en chute libre : d’une part les boîtes mails des prospects sont saturées et d’autre part les serveurs sont de plus en plus impitoyables avec les messages promotionnels. Un simple coup d’œil dans votre propre dossier de spam achèvera de vous en convaincre. De plus à trop exploiter cette technique vous finirez inévitablement par impacter négativement la réputation de votre nom de domaine auprès des FAI et compromettre jusqu’à vos échanges de mails « conventionnels ».

Les salons quant à eux sont des évènements de convivialité et d’échanges irremplaçables. Mais ils restent chers et gourmands en temps de préparation et de présence pour l’équipe. Ils souffrent par ailleurs d’une fréquentation tendanciellement en baisse et restent des évènements trop ponctuels pour alimenter un pipeline toute l’année.

Quant à la prospection téléphonique, elle demeure une épreuve ardue, victime des stratégies de barrages mis en place par les prospects. Pire, elle véhicule de plus en plus clairement une image négative des entreprises qui la pratiquent. Comme vos prospects, vous n’aimez sans doute pas être dérangé dans votre travail par un commercial qui tente de vous vendre un produit ou un service dont vous n’avez que faire. Par effet miroir, la prospection téléphonique épuise le moral des forces de vente.

Il ne s’agirait pas de pointer du doigt un manque de persévérance ou de remettre en cause le profil des équipes commerciales. La prospection téléphonique est un exercice particulièrement ingrat, et leurs compétences seraient certainement mieux utilisées à exploiter des leads entrants.

Mettre en place un marketing de génération de leads sur le web

Pour autant, négliger le travail de génération de nouveaux leads met en péril l’alimentation de votre pipeline commercial, ce qui augmente la pression sur les équipes et peut finir par impacter votre trésorerie. Une issue à éviter, surtout en ces temps où l’évolution du business model vers le SaaS génère déjà son lot de complications à ce sujet.

La piste la plus évidente serait de renforcer les actions marketing sur le web et les réseaux sociaux. On constate malheureusement que l’immense majorité des éditeurs de logiciels manquent de ressources dans ce domaine : manque de temps et manque de budget bien sur, mais aussi manque de compétences et d’expérience sur des techniques qui évoluent constamment.

Chez Qwanto nous avons tenté de réunir dans un livre blanc les 5 étapes à suivre pour mettre en route rapidement une mécanique de génération de leads sur Internet. Nous vous invitons à le télécharger et à nous faire part de vos commentaires.

Et vous, avez-vous mis en œuvre des stratégies efficaces pour alimenter votre pipe commercial ? Faites-nous part de vos expériences.

5 étapes pour générer des leads sur Internet
5 étapes pour générer des leads sur Internet

Editeurs de logiciels : 5 étapes pour générer des leads sur Internet

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