Comment les livres blancs peuvent vous aider à générer des leads.

Comme tous les éditeurs de logiciels ou prestataires de services IT vous cherchez sans doute constamment des moyens de détecter de nouvelles opportunités d’affaires. Vous pouvez choisir d’augmenter votre budget salons, d’accroître le rythme de prospection téléphonique de vos commerciaux – malgré les effets pervers de cette technique – ou plus simplement d’acheter des fichiers d’adresses e-mails et contribuer ainsi à la saturation généralisée des boîtes de réception…

Il existe pourtant un moyen plus valorisant et plus efficace de gagner l’attention de vos prospects : leur offrir un échantillon de votre expertise.

Regardez comment font les meilleurs vendeurs de produits alimentaires sur les marchés pour attirer les foules : ils font goûter leurs produits. En offrant un peu de valeur, ces commerçants ne captent pas seulement l’attention des chalands :

  • Ils démontrent la confiance qu’ils ont dans leurs produits.
  • Ils activent le principe de réciprocité, selon lequel une personne à qui l’on offre quelque chose devient inconsciemment redevable.
  • En créant du trafic sur leur stand ils jouent sur le levier de la preuve sociale : “si autant de monde vient ici c’est que ça doit valoir le coup”.

 Que votre entreprise vende des services ou des produits, vous pouvez faire la même chose avec une stratégie de contenu, en fournissant des livres blancs ou des guides gratuits comme autant d’échantillons de votre savoir-faire.

Les livres blancs sont des outils marketing efficaces justement parce qu’ils ne ressemblent pas à des outils marketing. Ils ne constituent pas une promesse plus ou moins vague telles que celles distillées dans les campagnes marketing classiques.

livre blanc génération de leads

La technique des livres blancs présente de nombreux avantages :

  • Simplicité de diffusion : une page web pour le présenter, un formulaire pour recueillir les coordonnées de vos prospects et vous n’avez plus qu’à faire la promotion de votre contenu.
  • Un support souple et ouvert : dans un document pdf il est facile d’insérer des liens vers des pages web, des vidéos ou des infographies dynamiques pour rendre votre contenu plus vivant et interactif.
  • Des performances mesurables : outre le nombre de téléchargements vous pouvez traquer les performances des liens intégrés dans le document.
  • Une durée de vie conséquente : une simple mise à jour ponctuelle suffit généralement à maintenir la pertinence de votre contenu dans la durée.

Quel contenu pour un livre blanc ?

Pensez à votre cible et au problème que votre solution peut les aider à résoudre. Vous pouvez leur proposer plusieurs types de contenu :

  • De quoi nourrir leur réflexion (ex: Les enjeux du Big Data dans la relation client).
  • Des cas clients auxquels ils pourraient s’identifier (ex: Comment Untel a divisé ses coûts de gestion par 3 avec une solution de dématérialisation).
  • Des arguments pour faire passer un budget (ex: 7 arguments pour convaincre son DAF d’investir dans une solution d’archivage électronique).
  • Un guide pour choisir une solution (PME : Comment choisir son CRM ?).
  • Un guide pour… se passer de votre solution.

Cette dernière approche semble contre-intuitive et pourtant elle fonctionne : c’est d’ailleurs celle que nous avons choisi pour notre propre livre blanc : “5 étapes pour générer des leads sur Internet”.

Dans notre ouvrage nous donnons bien la recette pour se passer de nos services mais cela n’empêche pas un certain nombre de clients de nous faire confiance. La raison est simple : tout le monde n’a pas le temps et l’envie de faire soi-même.

Par ailleurs, connaître la technique ne garantie en rien la réussite d’un projet : le savoir-faire et l’expérience permettent d’optimiser les processus et d’obtenir des résultats supérieurs. Si ce n’était pas le cas, les grands chefs de cuisine qui écrivent des livres de recettes verraient leurs restaurants désertés !

Combien de pages pour un livre blanc ?

En matière de livre blanc ce n’est pas la taille qui compte mais la qualité, l’utilité et la pertinence du contenu. Attention à ne pas décevoir vos prospects, ayez en tête que votre image de marque est en jeu.

Un livre blanc de 8 à 20 pages est largement suffisant. Si vous avez beaucoup de choses à dire et d’expertise à délivrer, n’hésitez pas à scinder votre contenu en plusieurs livres blancs plus ciblés.

 Il y a cependant un cas de figure où la taille compte : si votre objectif premier n’est pas la génération de leads mais si vous souhaitez positionner votre marque comme LA référence de votre secteur d’activité vous pouvez avoir intérêt à publier un contenu plus riche voire exhaustif. Dans ce cas prévoyez une mise à jour annuelle ou trimestrielle de votre ouvrage de façon à réactiver votre communication et rentabiliser votre investissement dans la durée.

Combien coûte un livre blanc ?

Si vous ne disposez pas du temps ou des compétences internes pour réaliser votre livre blanc vous pouvez passer par une agence ou un freelance spécialisé. La rédaction d’un livre blanc d’une dizaine de page vous coûtera environ 5 000 euros auxquels il vous faudra rajouter des coûts pour la mise en page et les éventuelles illustrations.

Au delà de la réalisation de l’ouvrage, il vous faudra consacrer un budget et un temps non négligeable à sa promotion : campagnes adwords, réseaux sociaux, e-mailings ciblés, etc.

Là encore nous vous renvoyons à notre propre livre blanc pour plus de conseils.

Si vous craignez d’investir le temps et l’argent nécessaire sans garantie de résultats, notre offre devrait vous intéresser : nous proposons en effet une solution all inclusive ou notre rémunération est entièrement basée sur le nombre de leads générés. N’hésitez pas à nous contacter !

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