Pourquoi vous devez arrêter la prospection téléphonique

Faute de mieux ou par habitude la prospection téléphonique est encore utilisée par de nombreuses entreprises dans le BtoB. Les éditeurs de logiciels et les prestataires de services IT n’échappent pas à la règle. Voici pourtant 5 raisons pour lesquelles vous devez absolument arrêter :

 

1/ C’est cher et inefficace

Calculez votre ROI. Combien d’appels par jour peut passer un commercial ? Pour combien de rendez-vous obtenus ? Une étude de 2007 montrait qu’il fallait en moyenne 3,68 appels pour seulement joindre un prospect. Une statistique qui a explosé depuis : des études plus récentes montrent qu’il faut désormais 8 appels pour atteindre l’interlocuteur visé. En alignant toutes les hypothèses les plus favorables, avec 80 appels par jour vous pourrez joindre au mieux 10 personnes et obtenir 1 rendez-vous. Pour combien de ventes effectives à l’arrivée ?

 

2/ Cela épuise vos commerciaux

Dans les pays anglo-saxons il y a un adage qui dit que 90% des commerciaux détestent pratiquer le « cold calling », et que les autres 10% mentent. Vous pouvez considérer que cela fait partie du job, que chacun a sa part de tâches ingrates. Mais il y a une façon plus pragmatique de voir les choses : les meilleurs vendeurs finiront par partir pour une entreprise qui sait leur fournir des opportunités d’affaires. Et en tout état de cause ils utiliseraient mieux leur temps et leur talent à exploiter les prospects chauds, voire à développer les clients existants.

 

3/ C’est préjudiciable à votre image

Personne n’aime être démarché. Quel pourcentage de vos interlocuteurs vous accordent un rendez-vous ? 2% ? 5% ? Vous êtes un as de l’argumentaire téléphonique, un dieu de l’appel à froid, vous arrivez à 10% de succès alors vous pensez que oui, pour votre entreprise, cela vaut le coup ? J’ai une mauvaise nouvelle : désormais 90% des gens que vous avez eu au téléphone détestent votre marque.

 

4/ C’est ringard

Cela peut sembler un paradoxe : alors que pratiquement tout le monde possède un téléphone en permanence sur soi, nous téléphonons moins. Et pour cause, nos smartphones nous offrent toujours plus d’alternatives à la voix : SMS, mail, réseaux sociaux, applications de messagerie. Des alternatives bien moins intrusives que l’appel et qui ont l’immense mérite de fonctionner en mode asynchrone. Une révolution du silence entrée dans les moeurs au point que Scott Campbell, professeur de télécommunication à l’université du Michigan, en conclut que « désormais, téléphoner est presque perçu comme une effraction« .

 

5/ Et la transformation numérique ?

En tant qu’éditeur de logiciel vous vendez les avantages de la transformation numérique à vos clients. Ne devenez pas des cordonniers mal chaussés 2.0 et appliquez à vos méthodes commerciales la révolution que vous prônez : passez au marketing digital.

Vieux téléphone

Raccrochez !

Oui, aujourd’hui il est bien plus efficace de repérer et de générer des opportunités d’affaires en sachant utiliser correctement Internet et les réseaux sociaux. Ce n’est pas si compliqué, il suffit de prendre en compte l’évolution du comportement des acheteurs BtoB, le profil de vos clients, et de bâtir autour de ces réalités un modèle de génération de leads adapté à votre métier.

Pour vous aider dans cette démarche nous avons mis au point des méthodes efficaces, abordables et sans risque. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter : contact[at]qwanto.com

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