Comment calculer le coût par lead

Lorsque vous gérez des campagnes d’acquisition de clients l’un des indicateurs clés les plus importants est évidemment le coût par lead (CPL). Non seulement cet indicateur vous permettra de mesurer la rentabilité de vos campagnes mais il vous permettra aussi de comparer les coûts des différents canaux : online, événementiel, téléprospection, etc.

Voici une formule simple pour mesurer le votre :

CPL = (A+B)/C

A = Coût de la visibilité

Il s’agit de la somme engagé pour obtenir la possibilité de montrer votre offre à vos prospects : Coût d’organisation d’un salon, d’un logiciel spécialisé dans le cas d’un webinar, l’achat ou la location de bases d’e-mailing, le coût des campagnes Adwords, etc.

Le piège serait de ne comptabiliser que les coûts externes. Soyez rigoureux sur ce sujet et n’oubliez pas d’évaluer le temps passé par vous ou vos équipes sur la préparation ou l’exécution de la campagne et de le valoriser au coût des salaires chargés.

B = Coût de l’incentive de conversion

Générer de la visibilité ou du trafic c’est bien mais il est rare que vos prospects passent directement à la caisse ! Pour que votre campagne soit efficace il est nécessaire de prévoir une incentive de conversion afin de récupérer le contact. Cela peut-être par exemple : un livre blanc dans le cas d’une campagne web, un concours sur un salon, une consultation gratuite dans le cas d’une campagne de prospection téléphonique, etc.

C = Nombre de leads générés

Vous n’avez plus qu’à diviser l’ensemble de vos coûts par le nombre de leads obtenus !

Exemple d’une campagne de génération de leads standard

Dans le cas des éditeurs de logiciels le moyen le plus économique de générer des leads est certainement le web. Voyons le cas d’une campagne classique sur 1 an :

A/ Coût de la génération de trafic via Adwords

Avec un coût au clic de 1,50€ et un budget de 500€ par mois vous générez 4 000 visites par an sur votre site.

A = 6 000 €

 

B/ Coût de l’incentive de conversion

  • Coût de rédaction du livre blanc : 6 000 €
  • Coût de la mise en page : 1 000 €
  • Coût de réalisation de la page d’atterrissage (rédaction + design) : 1 000 €

B = 8 000€

 

C/ Nombre de leads générés

Avec une hypothèse de conversion de 2,5 % (pourcentage de visiteurs qui remplissent le formulaire de téléchargement) la campagne génère 100 leads sur l’année.

C = 100

 

Au final le coût au lead s’établit donc comme suit :

Coût au lead = (6000 + 8000) / 100 = 140€

Votre coût au lead est-il plus bas ou plus élevé ? Si vous souhaitez des conseils pour calculer ou pour faire baisser votre CPL, n’hésitez pas à nous contacter. Vous pouvez également télécharger notre livre blanc qui vous donnera quelques astuces pour optimiser votre campagne de génération de leads.

5 étapes pour générer des leads sur Internet
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